Bir satış meneceri üçün başqa bir "pis" tövsiyə: daha az işləmək, daha çox qazanmaq. Maksimum effektivliyə nail olmaq istəyirsinizsə niyə 100% verə bilmirsiniz.
Satış menecerinin işini optimallaşdıran və effektivliyini artıran "pis" tövsiyələrlə tanışlığımızı davam etdirək. Dövrün bu hissəsində çox mübahisəli bir qaydanı təhlil edəcəyik: menecerlərin özləri bunu bəyənəcəklər, lakin əksər menecerlər tərəfindən düşmənçiliklə qəbul ediləcəklər.
Kim çox çalışmalı olduğunu söylədi?
Rəis və ya direktor tabeliyində olanlardan daimi konsentrasiya tələb edir. Bu başa düşüləndir: liderin əsas vəzifəsi korporativ hədəflərə çatmaqdır. Satışlarını artırmağı, yeni müştərilərin tükənməz axını və adi işçilərin uğurları üçün müvafiq bonusları arzulayır.
Lider a priori "pis" tövsiyələrin ikincisini izləyir - başqasının əlləri ilə işləyir. Eyni zamanda, menecerin özündən az olmayan satışda maraqlıdır: planları eyni şəkildə qarşısında qoyulur və yerinə yetirilməsi tələb olunur. Liderin sizi iş gününüzün hər dəqiqəsində işləməyə məcbur etməsi təəccüblüdürmü?
Az işləyin, daha çox qazanın
Rejissor necə desə desin iş prosesinə daim daxil olmaq təsirsizdir. Pareto qanunu haqqında başqa bir "rəqəmsal" təyinat - 20/80 qanunu haqqında eşitmisiniz.
Bu qanun niyə 100% verə bilməyəcəyinizi izah edir. İlkin səyləriniz təsir edici nəticələr verir, ancaq nə qədər irəliləsəniz, o qədər az təsirli olurlar. Nə üçün 20% işləyə və 80% effektivliyə nail ola bildiyiniz zaman 100% işləyin və 100% "tükəndirin"?
Biri etiraz edə bilər: birinci halda nəticə ikincidən daha böyükdür. Bu doğru deyil: mütləq mənada yalnız daha böyükdür. Təsəvvür edin ki, hər iş prosesinizdə 20% verdiniz: burada artı 80%, orada da 80% … Nəticədə ümumi nəticə sizi xoş təəccübləndirəcək.
Soyuq satışda bu qayda səmərəliliyin qazanılması üçün partlayıcı potensiala malikdir. Potensial müştəriləri ağılsızca verilənlər bazasından zəng etmək əvəzinə analitik iş aparın. Fəaliyyət göstərməyən qarşı tərəfləri kəsin: bütün "çətin" və qeyri-adekvat olanlar, habelə haqsız ödəniş mədəniyyəti ilə fərqlənənlər.
Mövcud müştərilərə səbəb olan səbəbləri öyrənin. Potensial tərəfdaşlarla ünsiyyət qurarkən onlara diqqət yetirin. İlk iki zəng sizi satışa yaxınlaşdırmadısa, həmin müştərini təxirə salın. Vaxtınızı boş yerə sərf etməyin.
Soyuq satışda Pareto qaydası belə formullaşdırıla bilər: bazanızın bütün 100% -ində işləməyin. Səylərinizi həqiqətən işinizə dəyər olan 20% -ə yönəldin. Daha az işləyərək səmərəliliyinizi artırın!
