Müştərinin etirazı "Bahalı!" həmişə bir məhsul və ya xidmətin qiymətinin həqiqətən yüksək olması demək deyil. Əvvəlcə etirazın səbəbini öyrənməlisiniz, bundan sonra əksər hallarda bunun öhdəsindən gəlmək olar.
Müştəri niyə "bahalı" deyir
Belə bir alıcının etirazının bir çox səbəbi ola bilər. Ən çox görülən şey müştərinin endirimə ümid bəsləməsidir. Məhsul və ya xidmətin qiyməti olduqca münasib olsa da, hər yerdə, hər yerdə bazarlıq etməyə alışmış bir növ insan var. Bu vəziyyətdə "bahalı" etirazı bazarlığa başlamaq üçün istifadə olunur.
Tənqidin başqa bir səbəbi müqayisədir. Müştəri bir məhsulun və ya xidmətin dəyəri ilə əvvəlki ilin dəyəri, rəqibin qiyməti və ya bu məhsulun nə qədər başa gəlməsi barədə öz fikirlərini müqayisə edə bilər. Həm də etirazın səbəbi müştərinin özünün iflas etməsi ola bilər.
Etirazlarla işləmək və onları aradan qaldırmaq üçün səbəbi müəyyənləşdirməlisiniz. Bəzən səbəbini tapmaq üçün birbaşa müştəridən soruşmağa dəyər.
"Bahalı" etirazla məşğul olmaq
Müştərinin "bahalı" deməsinin səbəbini müəyyənləşdirərək etirazla işə davam edə bilərsiniz. Beləliklə, bir müştəri sizdən yalnız bir endirim almağa çalışırsa, onlarla birlikdə getmək məcburiyyətində deyilsiniz. Belə bir vəziyyətdə alıcı ilə maraqlanmaq, qiymətə haqq qazandırmaq, məhsulun özünün və həmçinin əlaqədar xidmətlərin üstünlüklərini vurğulamaq üçün bütün səyləri atmalısınız. Yalnız müştəri xəttini bükməyə davam etsə və endirim etmədən müqavilənin uğursuz olacağını düşünsəniz, müəyyən bir müştəri üçün qiyməti endirmək üçün bir seçim düşünmək mantiqidir. Bu seçim müntəzəm müştəri və ya potensial daimi müştəri, böyük bir mal partiyası alan bir alıcı və s. Olduqda tamamilə haqlıdır.
Qiymətinizi rəqiblə müqayisə edən alıcının etirazı ilə məşğul olmaq biraz daha çətindir. Satıcıların etdikləri əsas səhvlərdən biri də daha yüksək alış qiymətlərinə, daha yüksək kirayə haqqına və ya nəqliyyat xərclərinə görə bəhanə gətirməyə başlamalarıdır. Bunlar hamısı sizin problemlərinizdir və müştəri bunlara əhəmiyyət vermir. Tapşırığınız müştərinin sizinlə işləyərək əldə edəcəyi faydaları mədəni şəkildə göstərməkdir.
Eyni zamanda, rəqiblərinizi necə keçə biləcəyinizi dəqiq bilmək məsləhətdir. Məsələn, məhsul üçün daha uzun bir zəmanət, daha yaxşı xidmət, sənədlərin mövcudluğu və s. Rəqabət mübarizəsində çox uzağa getməmək vacibdir: heç bir halda başqasının məhsulunun, xidmətinin və ya başqa bir şeyin keyfiyyətini tənqid edərək rəqibləriniz haqqında pis danışmayın.
Qiymət müəyyən bir müştəri üçün həqiqətən yüksəkdirsə, yalnız iki seçiminiz var. Birincisi, bu müştəri ilə işləmək deyil. İkincisi, ona bir taksit planı, təxirə salma və ya əməliyyatın hər iki tərəfi üçün məqbul olan başqa bir ödəmə üsulu təklif etməkdir.
