Şirkət məhsullarının təklifləri və satışları müştərilərin etirazlarını nəzərə almadan tamamlanmır. Satıcının potensial alıcı ilə əlaqə qurmasına və təklif olunan məhsulun dəyərinə inandırmasına kömək edə biləcək bir neçə etirazla mübarizə üsulları var.
Satış mərhələlərindən biri kimi müştəri etirazları ilə məşğul olmaq
Satışların bir neçə mərhələdən ibarət olduğu məlumdur. İlk mərhələdə özünüzü alıcıya təqdim etməli, onu tanımalısınız. Sonra ona müştərinin ətraflı cavab verməsinə imkan verəcək bir neçə açıq sual verməlisən. Potensial bir alıcının cavablarına əsasən, satıcı ehtiyaclarını müəyyənləşdirmək və ticarət təklif etmək imkanı əldə edir.
Müştəri haqqında məlumat toplayaraq satıcı fəaliyyətinin əhatə dairəsi haqqında bir fikir inkişaf etdirir. Buna görə də bu cür məlumatlar potensial bir alıcı ilə əməkdaşlıq şansını artırmağa kömək edir.
Sonra təklif olunan məhsulun qısa bir təqdimatını etməlisiniz: faydalı xüsusiyyətləri, keyfiyyəti, etibarlılığı barədə danışın və ən əsası təklifin müştəri üçün dəyərini sübut edin. Məhsulun bu və ya digər əmlakının müştəriyə necə fayda verə biləcəyini alıcıya necə izah edəcəyini öyrənmək çox vacibdir.
Növbəti addım müştərinin etirazları ilə işləməkdir. Məsələn, bir təşkilat potensial müştərilərə istehsal üçün material təchizatı təklif edir. Satıcının müştəriyə məhsul təklif edərkən eşidəcəyi etirazlardan biri də budur: "Təklifiniz bizim üçün maraqlı deyil, çünki tədarükçümüz var."
Alıcının etirazları ilə mübarizə aparmağa kömək edən mübahisələr
Satıcının oxşar şirkətlər arasında alıcının gözündə fərqlənməsinə kömək edəcək rəqabətçi üstünlükləri olmalıdır. Etirazlarla işləyərkən müştərinin diqqətini onlara yönəltmək lazımdır.
Etirazlarla işləyərkən, müştərinin onsuz da təchizatçıları olduğu zaman, müqayisə texnikasından istifadə etmək lazımdır. Vurğu təklif olunan malların qiymətinə, keyfiyyətinə, çatdırılma şərtlərinə, ödəmə və şirkətin mallarını almağın digər üsullarına yönəldilməlidir.
Müştərinin “Artıq təchizatçılarımız var” kimi etirazı, onu inandıra biləcək arqumentlərlə müşayiət olunmalıdır. Məsələn, satıcı bir müştəriyə tədarükdə qənaət etmək imkanı təklif edə bilər: “150 rubla material aldığınızı söylədiniz? Və eyni materialların vahid başına 100 rubl qiymətində tədarükünü təklif edirik. İndi nə qədər qənaət edə biləcəyinizi düşünün!"
Beləliklə, firmanın indi tədarükçülərdən material aldığı qiymətləri müqayisə etməli, təhlil etməli və daha ucuz qiymətə eyni məhsulu onlara təklif etməlidir. Müştəri yeni bir təchizatçı ilə iş birliyindən alacağı faydaları qiymətləndirmək imkanı qazanır. Ən yaxşı seçim həm də ticarət təklifində müştərinin faydalarının vizual hesablanmasını təmin etməkdir.
Müştərinin ehtiyaclarını müəyyənləşdirərək, onun ehtiyac duyduğu çatdırılma şərtlərinə diqqət yetirməlisiniz. Məsələn, bir alıcı bu anda onun üçün bütün fakturanı tam ödəməsinin çətin olduğu barədə məlumat paylaşdı. Beləliklə, əlverişli bir ödəmə metodu, məsələn: təxirə salınmış ödəniş, materialları kreditlə və ya hissə-hissə almaq, satın alma üçün bir stimul olacaqdır.
Çatdırılma şərtləri müştəri üçün işbirliyinə qərar verərkən də böyük əhəmiyyət daşıyır. Malların müştəriyə pulsuz çatdırıldığı sifariş miqdarı üçün bir eşik təyin etmək tövsiyə olunur.
Potensial bir alıcını endirim və əlverişli şərtlərdən ibarət yeni müştərilər üçün təklif ilə maraqlandıra bilərsiniz. Yeni müştərilərə zəmanətlər və əlavə xidmətlər təklif olunmalıdır. Məsələn, məhsulların sınaq partiyasını pulsuz sifariş etmək imkanı.
