Soyuq zənglərin əsas məqsədi əvvəllər heç danışmadığınız və görüşmədiyiniz yeni müştərilər tapmaqdır. Heç vaxt yaşamamısınızsa, bu texnika çox çətindir.
Soyuq çağırış üçün əsas maneələr
Soyuq zəng üçün əsas maneə həmsöhbət ilə şəxsi ünsiyyətin mümkünsüzlüyüdür. tez-tez hətta gəlirli təkliflər müştəri tərəfindən bilinməyən təşkilatlardan qəbul edilmir. Növbəti maneə, həmsöhbətinizin təklifinizi sona qədər eşitmədən dərhal telefonu asmaq istəyindədir. Düzdür, qeyri-ənənəvi ünsiyyət və həmsöhbətin intonasiyasındakı ən kiçik dəyişikliyə sürətli reaksiya ilə bu maneəni dəf etmək mümkündür. Üçüncü əngəl telefonla bir razılaşmanın bağlanması ilə razılaşmamaqdır, buna görə səlahiyyətli menecerlər bundan çəkinməyə çalışırlar və yalnız şəxsən bir razılaşma bağlamağa üstünlük verirlər.
Soyuq zəng etmə texnikası
Mərhələ 1 müştəri haqqında məlumatların hazırlanması və toplanmasına əsaslanır. Bu mərhələnin əsası həmsöhbətin gözündə müsbət reaksiyaların formalaşması və işə yaxşı başlamaqdır.
Mərhələ 2, gələcəkdə ünsiyyət qurmağınız lazım olan şəxsin adını tapacağınız potensial bir müştəri təşkilatına zəng etməkdən ibarətdir. İlk mərhələdə ehtiyac duyduğunuz şirkətə zəng etmədən bütün məlumatları toplaya bilərsiniz. Beləliklə, əsas işiniz asanlaşacaq və xoş xasiyyətli bir katiblə ünsiyyət qurma fürsətiniz olmayacaq.
Mərhələ 3 - ehtiyacınız olan insanın ehtiyaclarını müəyyənləşdirmək. Satışın ən vacib mərhələsidir. Bu ünsiyyət mərhələsində mallarınızı cəsarətlə təklif etməyiniz və üstəlik bir müqavilə üzərində israr etməyiniz qadağandır, çünki çox müdaxilə edən bir söhbətçi kimi qəbul oluna bilərsiniz. İnsanın bu söhbət üçün necə əhval-ruhiyyədə olduğunu hiss etmək lazımdır, bu yalnız həmsöhbətinizin zəngə cavab verdiyi intonasiyanı eşitməklə edilə bilər. İnsanın sizinlə bir söhbət üçün əhval-ruhiyyədə olub-olmadığına diqqət yetirin və bu səbəbdən əvvəlcədən hazırladığınız sualları verməyə tələsməyin.
Mərhələ 4 - görüş, təqdimat. Bu mərhələdə işinizdə irəliləyiş əldə etdinizsə, işinizin 70% tamamlandığını düşünün. Bununla birlikdə, əməliyyatı tamamlamaqda 100% müvəffəqiyyət hələ sizə təmin edilmir. Görüş üçün əvvəlcədən hazırlaşmaq lazım deyil; bu sahədə yaxşı bir mütəxəssis olmaqla, bütün suallara özünüz cavab verə biləcəksiniz. Ən əsası, ilk tanışlıqda paltarla qarşılandığınızı unutma.
Mərhələ 5 - birbaşa razılaşmaya gedirik. Müqavilənin imzalanmasını stimullaşdıran ən geniş yayılmış texnika, müştərinin əməliyyatla bağlı ən qısa müddətdə qərar verməsinin lazım olduğuna eyham vuraraq vaxtı məhdud olduqda. Müqavilənin bağlanması anını atlayaraq mal təklifindən birbaşa müştərinin müqavilə bağlamağa razılığını nəzərdə tutan gələcək əməkdaşlığın müzakirəsinə gedərsə prosesi sürətləndirə bilərsiniz. Razılaşdırılmış qiymətlər və çatdırılma müddətləri üzrə aralıq nəticələri ümumiləşdirərək dərhal müqavilənin bağlanmasına davam edirsiniz.
