Müştəri üçün bir alış (məhsul və ya xidmət) dəyəri xüsusiyyətləri ilə deyil, məhsulun cari ehtiyacları necə ödəyə bilməsi ilə müəyyən edilir. Məsələn, bir insan bir avtomobil üçün bir siqnal deyil, sakitlik və təhlükəsizliyə inam qazanır. Satıcı üçün ən əsası alıcının alışdan gözlədiyi faydaları dəqiq müəyyənləşdirməkdir. Buna məhəl qoyulmasa, tək bir alış-veriş edilsə belə, müştəri heç vaxt sizə qayıtmayacaq və şübhəsiz ki, şirkətinizi öz çevrəsinə tövsiyə etməyəcəkdir. Unutmayın ki, alıcıların yalnız 20% -i ehtiyaclarını yaxşı bilir.
Təlimat
Addım 1
Əlaqə qurun. Əvvəlcə özünüzü təqdim edin və rəqibinizə necə müraciət edəcəyinizi öyrənin. Müştəri özü sizə gəlirsə, "necə kömək edə bilərəm?" Daha yaxşısı - "Sizi nə maraqlandırır?" Beləliklə, onun tam olaraq nəyi maraqlandığını düşünmək arzusunu başlayırsınız. Rəsmi istəməyin, dinləməyə hazır olun. Danışıq tərzi və sürəti müştərinin söhbətinə uyğun olmalıdır.
Addım 2
Sual verin. Bir huni kimi davranın - ümumi şərtlərdən başlayın və detalları aydınlaşdırmaq üçün davam edin. Açıq suallar ("Niyə?", "Nə üçün?", "Niyə") genişləndirilmiş formada ən çox məlumat əldə etməyə kömək edəcəkdir. Alternativ ("və ya", "və ya" birləşmələri ilə) bir seçim təmin edəcək və ya söhbəti yenidən yoluna qaytaracaq. Qapalı suallar birmənalı cavab deməkdir və müştərinin mövqeyini aydınlaşdırmağa və əminlik yaratmağa xidmət edir. Qapalı suallar çox olmamalıdır, əsasən açıq suallardan istifadə edin.
Addım 3
Alıcını diqqətlə dinləyin. Aktiv dinləmə bacarıqlarından istifadə edin: aydınlaşdırıcı suallar verin, həmsöhbətini həvəsləndirin, rəy verin. Buna şübhə edirsinizsə, düzgün başa düşdüyünüz barədə təsdiq alın. Müştərini kəsmədən dayandırın. Bu, müştərinin həqiqi ehtiyaclarının sizin üçün nə qədər vacib olduğunu göstərəcəkdir.
Addım 4
Söhbətinizi faydalara çevirin. Müştərinin həqiqətən istədiyini başa düşdüyünüzü göstərin.
